בינה מלאכותית שלא מפסיקה להשתכלל, שנים של מחקר, ושיפור התוצאות של אנשי מכירות רבים ב-200% ומעלה. ההבטחה של חברת CallMarker היא לא פחות ממדהימה: "תנו לנו 100 לידים 'גרועים', איש מכירות אחד ושעתיים מזמנכם, וייתכן שגם אתם תופתעו"
מאות סגירות פוטנציאליות שנופלות בגלל פולואפים שקרו בטיימינג גרוע, שעות של המתנה על הקו ללידים לא "בשלים", וערימות של לידים ש"נשרפים" בגלל אינטואיציות שגויות של נציגי מכירות – אלו רק חלק מהתסכולים עמם מנכ"לי חברות מתמודדים מדי יום.
קשה מאוד לראות את תקציבי הפרסום יוצאים, את הלידים זורמים, ולדעת שבסוף כ-90% מהם כנראה יילכו לפח ולא יתורגמו למכירות. מנהלי מכירות ומנכ"לים המנהלים אנשי מכירות, לרוב משקיעים את מיטב כספם בהדרכות מכירה מקצועיות, מערכות CRM מתקדמות ושיטות כאלה ואחרות לייעול תהליך הטיפול בלידים, אבל עדיין בסופו של דבר נשארים בתחושה שאפשר היה להפיק הרבה יותר עסקאות מהלידים הנכנסים לעסק.
על פניו, כל איש מכירות יודע מה "הסוד" לסגירת עסקה: לומר את הדברים הנכונים, ללקוח הנכון, ברגע הנכון. ועדיין, מאות עסקים מצוינים עם מוצר מדהים וצוות מכירות מקצועי סובלים מאחת משתי תופעות: יחסי סגירה לא גבוהים מספיק או (גרוע מכך) יחסי סגירה לא רעים בכלל, שיכולים להיות הרבה הרבה יותר טובים.
מה אם היינו מספרים לכם שמקרים רבים היו יכולים להימנע ולהסתיים בסגירת עסקה?
בשנה האחרונה, עשרות עסקים קטנים ובינוניים בארץ נהנים מעלייה של יותר מ-200% בתוצאות הנציגים שלהם, מבלי לשנות שום דבר במערך המכירות או במודל העסקי.הם עושים זאת באמצעות "CallMarker" – מערכת מבוססת בינה מלאכותית, המתעדפת ומנתבת לידים במטרה למצות את מלוא הפוטנציאל שלהם, ודואגת שבכל רגע נתון אנשי המכירות יהיו עסוקים בשיחות עם הלידים הנכונים, בלי לשרוף דקה מזמנם – מה שבסופו של דבר הכפיל את התוצאות של אנשי המכירות שלהם פי 2 ויותר.
ליד לא "איכותי"? אל תפסלו על הסף
"כואב מאוד לדעת שיש לך ארגז של אגוזים, ורק חסר לך מפצח. תחושת חוסר המיצוי הזו הולידה את הקונספט של CallMarker" מספר דורי שבת, מנכ"ל ומייסד "CallMarker" – מערכת מבוססת בינה מלאכותית המנהלת את אנשי המכירות בצורה אשר יכולה להביא לעלייה של 200% בתוצאות של נציגי המכירות.
"כשמסתכלים על הדיווחים של אנשי המכירות, על תיעוד השיחות, מה בדרך כלל כתוב לגבי לידים שלא נסגרה איתם עסקה? לרוב זה יהיה ליד שלא ענה לטלפון, או שהתקשנו לתפוס אותו בפולואפים אחרי השיחה הראשונה או השנייה, או שתפסנו אותו בזמן לא נוח לדבר, או שאיש המכירות לא חושב שיש ללקוח סיכוי (כשיש למעשה). איך שלא נסתכל על זה, משהו בתהליך המכירה נתקע, וזה לא משנה עד כמה נדמה לנו שאנחנו יעילים או מדוייקים בטיפול בלידים.
תחשבו רגע מה היה קורה, אם לכל אחד מאנשי המכירות במוקד המכירות שלכם היה מנהל מכירות תותח צמוד אליו? כזה שיודע לנתח את כל האינטראקציות בכל רגע נתון, לתעדף את הטיפול בלידים לפי פוטנציאל הסגירה, ולזהות אל מי ומתי להתקשר כדי לשפר עוד את סיכויי הסגירה? זה בדיוק מה שהמערכת הזו עושה ועשתה עבור עסקים רבים עד היום" הוא מסביר.
הלידים שלכם שווים יותר!
לתיאום פגישת הדגמה והתנסות במערכת CallMarker
ללא עלות וללא התחייבות
איך באמת ממצים פוטנציאל של ליד?
כבעלים של חברת פרסום דיגיטל בעברו, דורי נתקל לא פעם בתלונות של לקוחות על יחסי סגירה לא משביעי רצון. הנטייה של לקוחותיו הייתה ברוב המקרים, להצביע על הלידים כמקור הבעיה.
גם לאחר מכירת החברה, הוא המשיך להיתקל בתקריות כאלו בתדירות גבוהה, עד שהבין שמישהו חייב לחקור את התופעה.
דורי והשותף שלו (שלימים יקים איתו את CallMarker) בילו זמן רב בניסיון להבין מדוע, על אף כמויות מרשימות של לידים נכנסים, הרבה מנהלי מכירות של חברות מתלוננים על יחסי המרה נמוכים.
"יותר מדי לידים היו 'לא בשלים', או 'לא איכותיים', משהו כאן לא היה הגיוני. אז התחלנו לחקור" הוא מספר. "יצרנו קשר עם חברות שעבדנו איתן בעבר וידענו שסבלו מהסיטואציה, נכנסנו לרשימות של משימות שהושלמו ב-CRM שלהן, שלפנו משם מאות לידים שסווגו כ'גרועים' וההתחלנו להתקשר אליהם בעצמנו. בלי לדעת למה אנחנו נכנסים, פצחנו במחקר שארך כמה שנים ובסופו יצאנו עם תובנה אחת משמעותית".
ממה הפער הזה נובע?
"אנחנו לא מכונות. הנחות יסוד של בני אדם זה פקטור מהותי, לא משנה איך נסתכל על זה" מסביר דורי. "גם לאיש המכירות המקצועי והמנוסה בעולם אין יכולת לתעדף את הלידים בצורה אובייקטיבית וחכמה מספיק, לנתח אלפי נתונים בזמן אמת, לזהות כל ניואנס ולא לתת מקום לתחושות בטן או דעות קדומות תלושות מהמציאות".
"מתוך המחקר הזה, ולאחר מיפוי של עשרות סיגנלים בשיחות מכירה לאורך זמן, פיתחנו מנוע AI ייחודי שיודע לתעדף לידים ולנתב אותם, בצורה אובייקטיבית ובזמן אמת. התוצאה של כל הדבר הזה היא מיצוי מוחלט של הפוטנציאל של כל ליד, תוך ניצול מקסימלי מהזמן של צוות המכירות, בשחיקה מינימלית.
זו בדיוק הסיבה שקל לנו בצורה בלתי רגילה להדגים את יכולות המערכת במהירות. אנו ממחישים את זה באמצעות דמו קצר, שכבר במהלכו כל בעל עסק יכול לראות את הפוטנציאל האמיתי של הרווח שלו, תוך פחות משעתיים. ואת זה כמובן אפשר לעשות בקלות וללא עלות".
אותו צוות מכירות, רק יעיל פי 3
הוא מספר על אחד הלקוחות הטריים ביותר של CallMarker, עסק בינוני עם מוקד מכירות של 10 אנשים, שהגיע אליהם לפני יותר משנה: "בתחילה היה לו קשה להבין למה העסק שלו בכלל צריך מערכת כזו, אבל אחרי הדמו, הוא תפס את הראש שלו ולא האמין. אנחנו שמים לב שלפעמים לאנשים כל כך קשה להתמודד עם הנתונים, עד שהם נרתעים מהטכנולוגיה – היא פשוט מנפצת להם אמונות של חיים שלמים, וזה לא קל לעיכול".
אותו לקוח ניסה פתרונות שונים, לרבות הפיצ'ר הייעודי ב-CRM הקיים, אך לאחר שנה הבין ששום פלטפורמה לא תביא אותו לתוצאות שראה בדמו, והחליט לנסות את CallMarker.
"אחרי 5 שבועות בלבד של עבודה עם המערכת יחס הסגירה של העסק שלו קפץ מ-9% ל-16%, בלי לשכור עוד עובדים ובלי לשנות כלום במערכת. הסוד להפקת המקסימום מהמכירות הוא ניהול הזמן בצורה אוטומטית וחכמה באמצעות CallMarker, וזה מוכיח את עצמו פעם אחר פעם בקרב המשתמשים שלנו".
המערכת עצמה לא רק מצליחה להתגבר על ה"אנושיות" של נציגי המכירות בלי לבצע שום שינוי בפועל, אלא גם חוסכת להם זמן יקר: היא מתקשרת בעצמה ללידים הנכנסים, דואגת לבצע פולו-אפים, וגם "מעירה" לידים קיימים במערכת (כולל פולו-אפים).
"תתפלאו כמה מהר אפשר להחזיר לחיים לידים מהעבר, שהיינו בטוחים שכבר אבדו לנצח. וגם הנציגים שעובדים כבר היום עליה מרוצים – המערכת מעבירה להם שיחה רק כאשר נמצא על הקו אדם שמוכן לשיחה. הם לא צריכים לחכות על הקו, לשמוע תירוצים, או לבזבז לעצמם את הזמן עם אנשים שלא מעוניינים לדבר. ככה הם סוגרים יותר עסקאות, מקבלים יותר עמלות, והכל במינימום שחיקה" מוסיף דורי שבת.
תמונת מצב תוך שעתיים
כשביקשנו מדורי קצת יותר מידע על אופן פעולת המערכת קיבלנו תשובה מפתיעה. "אני יכול להסביר לך עוד ועוד על האלגוריתם ועל איך עובדת המערכת, אבל האמת היא שאין יותר טוב ממראה עיניים – כל מה שאנחנו צריכים זה בדיוק שעתיים, איש מכירות ורשימה של 100 לידים, בשביל להראות לכל מנכ"ל מה ניתן לייצר מלידים שהוגדרו כ'אבודים' או 'לא איכותיים' ".
מתוך אמונה מוחלטת במוצר וביעילותו, החברה מציעה לכל ארגון המעסיק מעל ל-3 אנשי מכירות לבחון בשטח את יכולות המערכת, ללא תשלום וללא כל התחייבות ולקבל הוכחה חיה: "אני לא צריך את איש המכירות הטוב ביותר, ויותר מזה, אנחנו דורשים לקבל את הלידים הכי פחות טובים, אלו שהוגדרו כגרועים ונדחקו מהר הצידה. חובת ההוכחה פה היא עלינו וגם אנחנו מבינים שבעל עסק, מנכ"ל או מנהל מכירות שלא יראה בלייב שאנחנו מספקים את הסחורה, יתקשה להתקדם איתנו על בסיס הבטחה בלבד – לכן, העסקאות איתנו מבוססות אך ורק על מה שרואים בפועל בדמו עצמו ולא על מילים או על מצגות".
בשנה האחרונה נעזרו במערכת CallMarker עוד ארגונים המנהלים מערכי מכירות משמעותיים הכוללים בין 3 ל-15 אנשי מכירות. בין לקוחות החברה נמנים שמות כמו פורטוגליס, חוה זינגבוים, מכללת שערי מדע ומשפט ואירופלקס, כאשר כולם מדווחים על גידול מדהים ביחסי הסגירה שלהם במכירות, מבלי שנדרשו לשינוי משמעותי בכוח האדם או מהפכה קיצונית בקמפיינים הפרסומיים שלהם.
מסכם זאת היטב עו"ד יוסי יצחק, יו"ר מועצת קבוצת "פורטוגליס": "היה קשה להאמין כאשר הציגו בפנינו את הנתונים, אבל אחרי כמה חודשי עבודה אני יכול לומר בביטחון שהמערכת הזו היא קפיצת מדרגה במלוא מובן המילה. השימוש בה ייעל באופן משמעותי את עבודת הנציגים, הגביר את התפוקה וניצולת הלידים ויחד איתם את שביעות רצון המשתמשים – והכל ללא שינוי בכח האדם או בתוכנית העסקית".
