הסוף המפתיע לתופעת "הלידים הגרועים": כך מערכת אחת הצליחה להפתיע מנכ"לים רבים בארץ ובעולם עם שיפור התוצאות של אנשי המכירות שלהם ביותר מ-200%.
לידים "גרועים", יחסי המרה נמוכים, סגירות שנופלות, תירוצים של נציגים, והכי כואב – ערימות של כסף שנשפך על קמפיינים שלא נושאים פרי.
נשמע לכם מוכר? אתם ממש לא לבד.
למעשה, כמעט כל מנכ"ל חברה נתקל במצב המתסכל הזה בשלב זה או אחר.
קשה לראות את תקציבי הפרסום יוצאים, את הלידים זורמים, ולדעת שבסוף כ-90% מהם כנראה ילכו לפח ולא יתורגמו למכירות.
מדוע זה קורה ואיך באמת הכי יעיל להתמודד עם הבעיה?
על פניו, כל איש מכירות יודע מה "הסוד" לסגירת עסקה: לומר את הדברים הנכונים, ללקוח הנכון, ברגע הנכון – נכון?
ועדיין, מאות עסקים מצוינים עם מוצר מדהים וצוות מכירות מקצועי, סובלים מאחת משתי תופעות: יחסי סגירה לא גבוהים מספיק או, אולי גרוע מכך, יחסי סגירה לא רעים בכלל שיכולים להיות הרבה הרבה יותר טובים.
אבל מה אם היינו מספרים לכם שלידים רבים שהוגדרו כ"לא טובים" היו יכולים להסתיים בסגירת עסקה?
בשנה האחרונה, עשרות עסקים קטנים ובינוניים בארץ נהנים מעלייה של יותר מ-200% בתוצאות הנציגים שלהם, מבלי לשנות שום דבר במערך המכירות או במודל העסקי.
מסתבר שהם עושים זאת באמצעות מערכת מבוססת בינה מלאכותית, המתעדפת ומנתבת לידים במטרה למצות את מלוא הפוטנציאל שלהם. המערכת דואגת שבכל רגע נתון אנשי המכירות יהיו עסוקים בשיחות עם הלידים הנכונים, בלי לשרוף דקה מזמנם – מה שבסופו של דבר מכפיל את התוצאות שלהם פי 2 ויותר.
מעין "מנהל מכירות" אישי שצמוד לכל אחד מהנציגים לאורך כל היום.
"הפתרון הגיע בזכות התסכול של בעלי עסקים"
"כואב מאוד לדעת שיש לך ארגז של אגוזים, ורק חסר לך מפצח. תחושת חוסר המיצוי הזו היא שהובילה אותנו לחקור את תופעת ה"לידים הגרועים", כמו שאנחנו אוהבים לקרוא לה. זה לא היה קל, אבל בסופו של דבר, אחרי כמה שנים של ניסוי וטעיה, הצלחנו לזהות את מקור הבעיה ולמצוא לה פתרון" מספר דורי שבת, מנכ"ל ומייסד הסטארט אפ הישראלי "CallMarker", ומוסיף: "הפתרון הזה, ברוב המקרים, מצליח להביא לעלייה של 200% בתוצאות של נציגי המכירות, ומכפיל פי כמה את יחסי ההמרה של העסק".
CallMarker היא מערכת ראשונה מסוגה, מבוססת בינה מלאכותית, שלא רק מנהלת את אנשי המכירות בצורה שמנצלת 100% מהזמן שלהם, אלא גם "סוחטת" כל ליד בצורה שמנצלת את הפוטנציאל שלו עד תום, בקרב עשרות רבות של חברות.
"מה בדרך כלל כתוב בדיווחי הנציגים לגבי הלידים שלא סגרו עסקה? לרוב זה יהיה 'לא ענה לטלפון', או 'פולואפ בטיימינג לא טוב'. או שאולי איש המכירות פשוט לא חשב שיש ללקוח סיכוי (אינטואיציה אנושית מוטעית היא אחת הבעיות שאנחנו פותרים). איך שלא נסתכל על זה, משהו בתהליך המכירה נתקע.
יש אלפי קריטריונים לנתח בכל רגע נתון, הרבה מעבר ליכולת האנושית של אדם אחד, גם הנציג המדהים ביותר" טוען שבת.
"תחשבו רגע מה היה קורה, אם לכל אחד מאנשי המכירות במוקד המכירות שלכם היה מנהל מכירות תותח צמוד אליו? כזה שיודע לנתח את כל האינטראקציות בכל רגע נתון. לתעדף את הטיפול בלידים לפי פוטנציאל הסגירה. לזהות אל מי להתקשר ומתי, כדי לשפר עוד את סיכויי הסגירה. זה בדיוק מה שהמערכת הזו עושה" הוא מסביר.
רוצים לדעת מה הלידים שלכם מסוגלים לעשות?
תאמו עכשיו פגישת הדגמה והתנסות במערכת CallMarker ללא עלות וללא התחייבות,
וקבלו תמונת מצב מלאה תוך שעתיים בלבד:
אחת ולתמיד – האם יש דבר כזה "לידים גרועים"?
כבעלים של חברת פרסום דיגיטל בעברו, דורי נתקל לא פעם בתלונות מלקוחות על יחסי סגירה לא משביעי רצון, והנטייה של רובם הייתה תמיד להצביע על הלידים כמקור הבעיה.
גם לאחר מכירת החברה, דורי והשותף שלו המשיכו להיתקל בתקריות כאלו בתדירות גבוהה. אז הם החליטו לחקור את התופעה.
"במשך זמן רב ניסינו להבין מדוע, על אף כמויות מרשימות של לידים נכנסים, הרבה מנהלי מכירות של חברות מתלוננים על יחסי המרה נמוכים. בשלב הראשון יצרנו קשר עם חברות שעבדנו איתן בעבר וידענו שסבלו מהסיטואציה" הוא מספר, "אחר כך נכנסנו לרשימות של משימות שהושלמו ב-CRM שלהן, שלפנו משם מאות לידים 'גרועים' והתחלנו להתקשר אליהם בעצמנו. צללנו למחקר שארך כמה שנים, ובסופו יצאנו עם תובנה אחת משמעותית".
המסקנה של דורי ושותפיו למחקר הייתה חותכת: הפקטור המשמעותי ביותר בתהליך סגירת עסקה הוא ניהול הזמן של אנשי המכירות ותחושות הבטן (המוטעות לרוב) שלהם.
ל"טיב הלידים" ברוב המקרים כלל לא הייתה משמעות.
אותו צוות מכירות, רק יעיל פי 3
"מתוך המחקר הזה, ולאחר מיפוי של עשרות סיגנלים בשיחות מכירה לאורך זמן, פיתחנו מנוע AI ייחודי שיודע לתעדף לידים ולנתב אותם, בצורה אובייקטיבית ובזמן אמת. והתוצאה של כל הדבר הזה היא מיצוי מוחלט של הפוטנציאל של כל ליד, תוך ניצול מקסימלי מהזמן של צוות המכירות, בשחיקה מינימלית.
זו בדיוק הסיבה שקל לנו בצורה בלתי רגילה להדגים את יכולות המערכת במהירות ובחינם. אנו ממחישים את זה באמצעות דמו קצר, שכבר במהלכו כל בעל עסק יכול לראות את הפוטנציאל האמיתי של הרווח שלו, תוך פחות משעתיים".
"אנחנו שמים לב שלפעמים לאנשים כל כך קשה להתמודד עם הנתונים, עד שהם נרתעים מהטכנולוגיה – היא פשוט מנפצת להם אמונות של חיים שלמים, וזה לא קל לעיכול. לאחד הלקוחות הטריים שלנו,לדוגמה, לקח יותר משנה להבין למה העסק שלו בכלל צריך מערכת כזו. אחרי הדמו הוא פשוט תפס את הראש שלו ולא האמין".
במשך שנה ניסה הלקוח פתרונות שונים (לרבות הפיצ'ר הייעודי ב-CRM הקיים) אבל בסוף הבין ששום פלטפורמה לא תביא אותו לתוצאות שראה אצלנו, והחליט לנסות.
"ואחרי 5 שבועות בלבד, יחס הסגירה של העסק שלו קפץ מ-9% ל-16%. המערכת מוכיחה את עצמה פעם אחר פעם בקרב המשתמשים שלנו".
תמונת מצב תוך שעתיים
"תתפלאו כמה מהר אפשר להחזיר לחיים לידים מהעבר, שהיינו בטוחים שכבר אבדו לנצח. וגם הנציגים שעובדים כבר היום עליה מרוצים – המערכת מעבירה להם שיחה רק כאשר נמצא על הקו אדם שמוכן לדבר. בלי לחכות על הקו, לשמוע תירוצים, או לבזבז לעצמם את הזמן. ככה הם סוגרים יותר עסקאות, מקבלים יותר עמלות, והכל במינימום שחיקה" מוסיף דורי שבת.
"וכדי להוכיח את זה, כל מה שאנחנו צריכים זה בדיוק שעתיים, איש מכירות ורשימה של 100 לידים, בשביל להראות לכל מנכ"ל מה ניתן לייצר מלידים שהוגדרו כ'אבודים' או 'לא איכותיים'. העסקאות איתנו מבוססות אך ורק על מה שרואים בפועל בדמו עצמו ולא על מילים או על מצגות".
בשנה האחרונה נעזרו במערכת CallMarker עוד ארגונים המנהלים מערכי מכירות משמעותיים הכוללים בין 3 ל-15 אנשי מכירות, ביניהם תמצאו שמות כמו פורטוגליס, חוה זינגבוים, מכללת שערי מדע ומשפט ואירופלקס, כאשר כולם מדווחים על גידול מדהים ביחסי הסגירה שלהם במכירות, מבלי שנדרשו לשינוי בכוח האדם או מהפכה בקמפיינים הפרסומיים שלהם.
"היה קשה להאמין כאשר הציגו בפנינו את הנתונים" מספר עו"ד יוסי יצחק, יו"ר מועצת קבוצת "פורטוגליס", החברה המובילה והגדולה בישראל בתחום האזרחות הפורטוגלית, המנהלת מספר מוקדי מכירות ברחבי הארץ. "אבל אחרי כמה חודשי עבודה אני יכול לומר בביטחון שהמערכת הזו היא קפיצת מדרגה במלוא מובן המילה. השימוש בה ייעל באופן משמעותי את עבודת הנציגים, הגביר את התפוקה וניצולת הלידים ויחד איתם את שביעות רצון המשתמשים – והכל ללא שינוי בכח האדם או בתוכנית העסקית".
הלידים שלכם שווים יותר
ותוך שעתיים תוכלו לדעת בדיוק כמה!
ותוך שעתיים תוכלו לדעת בדיוק כמה!
לתיאום פגישת הדגמה והתנסות במערכת CallMarker
ללא עלות וללא התחייבות
