למה קריירה בייעוץ משכנתאות משתלמת, ולמה היא אפילו תשתלם לכם יותר בעתיד – אם תלכו ללמוד עכשיו? טיוטת החוזר שהפיץ בנק ישראל משנה את כללי המשחק בעולם ייעוץ המשכנתאות, ואתם יכולים להרוויח.
מסמך אחד, שהפיץ בנק ישראל לאחרונה, הולך לשנות את כל מה שחשבנו על יועצי משכנתאות. טיוטת חוזר חדשה, כפי שגילינו בכלכליסט, הולכת להסדיר את הקשר בין בנקים למתווכים פיננסיים, והופכת את הקערה על פיה בכל הקשור לקריירה בתחום ייעוץ משכנתאות.
"יש פה פוטנציאל עצום," אומר לנו שמעון שטרית, מנכ"ל משותף ומייסד חברת איתנים, הרשת הארצית לייעוץ משכנתא. ישבנו איתו לראיון כדי להבין את כל המשמעויות השונות של טיוטת החוזר שהפיץ בנק ישראל, וגילינו תחום שלם עם פוטנציאל לא ממומש מלכתחילה. "ייעוץ משכנתאות זה תחום רחב וחיוני שמתחיל לקבל את ההכרה שמגיעה לו בשנים האחרונות. אבל עם היעדר הרגולציה עולות גם לא מעט בעיות, כמו יועצים שלא מקבלים את ההכשרה המתאימה – ואנחנו מאמינים שטיוטת החוזר כאן כדי לשנות את זה. לפי איך שאנחנו רואים את זה, המשמעות הנגזרת מהמסמך שהופץ היא שכל מי שהולך ללמוד עכשיו ייעוץ משכנתאות – הולך להרוויח, ובגדול".
הדרך לחיסכון של חצי מיליארד ש"ח
תחום יועצי המשכנתאות בארץ התחיל להתפתח יותר ויותר בשנים האחרונות, מתוך ההבנה שתהליך לקיחת המשכנתא הוא כמעט תמיד מורכב וקשה למשפחות ללא השכלה פיננסית מעמיקה או היכרות טובה עם המערכת. חוסר ההיכרות הזה גרם לבנקים לנצל את המורכבות של התהליך ולרתום אותו לטובתם, מה שגרם למשפחות רבות לשלם הרבה יותר ממה שהן היו צריכות, לפעמים בסכומים של מאות אלפי שקלים.
אל הפער הזה נכנסו יועצי המשכנתאות. כיום מדובר רק על כ-800 יועצי משכנתאות בכל הארץ, מספר קטן ביחס לכמות דורשי המשכנתאות בישראל, כך שכבר עכשיו יש ביקוש הולך וגדל ליועצי משכנתא טובים ומנוסים, כשיועץ משכנתאות אחד שעושה עבודה טובה יכול להשפיע על משפחה שלמה, ולחסוך לה מאות אלפי שקלים במשכנתא. "עד היום חסכנו ללקוחות שלנו מעל ל-500 מיליון שקלים," אומר לנו שמעון. "זה סכום מטורף, וזה אפשרי רק כשההכשרה של יועצי המשכנתאות היא הכשרה מתאימה שמלמדת מא' ועד ת' איך להיכנס לתחום ואיך לעשות את זה על הצד הטוב ביותר".
עם זאת, היעדר הרגולציה במקצוע ששמעון מדבר עליו מציף לא מעט בעיות. אחת מהן, היא שבהיעדר ההכרה בתחום, משפחות רבות יעדיפו לשבור את הראש לבד מול הבנק, במקום להיעזר ביועץ מומחה. במקרה כזה, ברור שהבנק יוצא לרוב כשידו על העליונה. "ליווינו עד היום כ-6,000 משפחות בתהליכי קבלת המשכנתא, ואנחנו יכולים להגיד היום באופן חד משמעי – התוצאה שאפשר להשיג עם יועץ מיומן היא תוצאה הרבה הרבה יותר משתלמת ממה שאפשר להשיג לבד, כשלרוב מדובר על הפרשים של מאות אלפי שקלים. עכשיו, כשהבנקים בעצמם עומדים להכיר במקצוע, הביקוש הולך לגדול אפילו יותר".
מרמת ידע אפסית לעסק משגשג
היעדר ההסדרה והפיקוח על התחום הובילו את אנשי בחברת איתנים לפתוח את בית הספר להכשרת יועצי משכנתאות. "ראינו שרוב ההכשרות בארץ הן לא ברמה גבוהה. היועצים מסיימים את הקורס עם ידע מקצועי מינימלי וידע עסקי כמעט אפסי. אף אחד לא מסביר להם איך לפתוח עסק, איך להתנהל פיזית מול הבנקים, והם נשארים עם ידע תאורטי בלבד. בו זמנית, ראינו שככל שאנחנו משיגים תוצאות טובות יותר ללקוחות שלנו, ככה פונים אלינו יותר ויותר אנשים שרוצים להבין איך אנחנו עושים את זה. עם הזמן זה התפתח לתוכנית הכשרה, שהפכה לבית ספר למשכנתאות, והיום אנחנו מוסד ההכשרה הגדול והמקיף ביותר ליועצי משכנתאות".
בית הספר של איתנים הוקם לפני מספר שנים, מתוך הצורך בלימודים מקצועיים שיכשירו אנשי מקצוע בפן התאורטי אך גם המעשי. "עם הקורסים שלנו הצלחנו לקחת אנשים בלי ידע בכלל, ולהפוך אותם לעסק מצליח ומשגשג בפני עצמם. אנחנו נותנים ידע עיוני ותאורטי בתחום ייעוץ המשכנתאות, אך גם יורדים לפרטים הקטנים והחשובים – נותנים להם סטאז' דיגיטלי, מסבירים להם איך להפוך לעצמאיים שלב אחר שלב, נותנים להם כלים מעשיים לעבודה בתחום ואפילו מספקים קורס שלם שמסביר איך להתנהל נכון מול הבנקים. הקורס שלנו הוא המקיף ביותר בארץ, מתוך ההבנה שמדובר בתחום מאוד חזק ומאוד משמעותי, שישתנה מקצה לקצה בקרוב בגלל טיוטת החוזר".
זה הזמן להירשם ללימודי ייעוץ משכנתאות
השאירו פרטים ותוכלו ללמוד מקצוע משתלם
קריירה בייעוץ משכנתאות – למה דווקא עכשיו?
שמעון מסביר שהמטרה של המסמך שהופץ לבנקים היא להיות, בסופו של דבר, התחלה של רגולציה בתחום הייעוץ הפיננסי, ובכללם ייעוץ משכנתאות. "המצב היום הוא כזה שבו המעמד של יועצי המשכנתאות מול הבנקים לא מוסדר כלל. הטיוטה שהופצה למעשה תכריח את הבנקים להכיר ביועצים פיננסים, ובכללם יועצי משכנתאות, כשליחים ישירים של הלקוח".
"יתכן אפילו שנגיע למצב כמו בארצות הברית," הוא מסביר, "שם כל אחד מחויב להיפגש עם יועץ משכנתאות לפני שהוא לוקח משכנתא. זה ישנה לגמרי את כל התפיסה כלפי המקצוע – וגם את אופן ההכשרה שלו. אם בסופו של דבר בנק ישראל יחייב אנשים ללכת ליועצי משכנתאות, הוא גם יהיה חייב לוודא שאותם יועצים קיבלו את ההכשרה המתאימה. אם זה יקרה, זה אומר שקורסים שכרגע אורכים כשלושה חודשים ומחירם נמוך יחסית, יהפכו עוד שלוש או ארבע שנים לקורסים ארוכים הרבה יותר, ויעלו גם בהתאם. זה אומר שהזמן להיכנס לתחום, ללמוד אותו לבסס את עצמך בתור מומחה בתחום הוא עכשיו".
הפיכת התחום למוסדר תפתח גם בפני הישראלים שיבחרו ללכת וללמוד את המקצוע הרבה יותר לקוחות פוטנציאליים – כשמדובר על כ-100 אלף לקוחות בשנה לפחות, ועוד כמיליון לקוחות פוטנציאלים בעלי משכנתאות קיימים שיזדקקו לאורך השנים לעזרה במחזור המשכנתא ושיפור תנאיה. "אפילו בזמני משבר עדיין יש המון עבודה, זה מה שבולט בתחום הזה," מספר שמעון. "גם בתקופת הקורונה ראינו עדיין אנשים קונים וממחזרים משכנתא. אי אפשר להגיד את זה על הרבה מאוד מקצועות אחרים – מדובר על תחום חסין ממשברים, שמבטיח יציבות כלכלית לאורך הרבה זמן. לכן עכשיו זה בדיוק הזמן להיכנס אליו בצורה נכונה ובטוחה".
ללמוד את המקצוע הנכון במקום הנכון
כששמעון מדבר על חשיבות המקום בו לומדים היועצים, הוא אומר זאת מניסיון אישי. "היה לנו תלמיד שכבר עבר קורס ייעוץ משכנתאות," הוא מספר. "הוא עבר קורס במקום אחר, אבל לא הצליח למצוא את הידיים ואת הרגליים בתהליך. הוא ידע שהתחום הזה רווחי ומשתלם ולכן החליט לא לוותר, והחליט לקחת עוד קורס ייעוץ משכנתאות, הפעם אצלנו. הוא התקשר להודות לי אחר כך באופן אישי, ואמר בעצמו שאם היה מתחיל לפעול כיועץ משכנתאות אחרי הקורס הראשון שעבר, הוא לא היה מצליח במקצוע ופורש מאוד מהר. היום הוא יועץ משכנתאות ששמו הולך לפניו. אלה הסיפורים של אנשים שבאים אלינו".
דווקא בתקופה כזו, בה אנשים מחפשים מקצוע חסין ממשברים, הפתרון של בית הספר למשכנתאות של איתנים מספק כיוון ברור לאלו שמעוניינים במקצוע חדש, פרקטי ומכניס. גם בזמן המשבר הכלכלי, המקצוע שיגשג והפך לפופולרי יותר, מה שגרם לאנשים נוספים להיכנס לתחום. למרות – ואולי בגלל – הפופולריות העולה של המקצוע, בשנים הקרובות אנו הולכים לראות שינוי בהכשרת יועצי משכנתאות, מה שאומר שאם החלטתם ללכת על קריירה מספקת, מתגמלת ומכניסה בתחום – כדאי לכם לעשות זאת בקרוב.
