מיוחד לבעלי עסקים: האם מלכודת המחיר השפוי מסכנת את העסק שלך?

21
שיתוף ב facebook
שיתוף ב email
שיתוף ב whatsapp

הדרישה למחיר "שפוי" יוצרת מלכוד מסוכן אצל הרבה בעלי עסקים ועצמאיים. כזה שיכול לתקוע אותם במעגל מזעזע של מלחמת מחירים ופשרות, שקשה מאוד לצאת ממנו ולייצר עסק רווחי. אז איך בכל זאת יכולים בעלי העסקים לצאת מהמעגל הזה ולהתחיל לקבל את מה שמגיע להם? והאם כל עסק יכול להפוך לעסק של מיליון שקל בשנה?

מחיר שפוי. הדרישה המקוממת הזו הפכה להיות הטרנד החם ברשתות החברתיות. בין אם עולה הצורך לחשמלאי, עוגה לחתונה או בר מצווה, מעצבת פנים או גרפיקאית, הבקשה לשירות כמעט תמיד מלווה בצמד המילים "מחיר שפוי". אז כמובן שצרכנים רוצים תמיד לשלם כמה שפחות ולקבל כמה שיותר, אבל המחיר ה"שפוי" מגלם בתוכו סכנה גדולה לבעלי עסקים. הפשרה הזו על המחיר היא לרוב תוצאה של יישור קו עם סטנדרט מחירים נמוך באותו תחום. מי שמנסה להישאר תחרותי ולמשוך לקוחות לרוב מתפשר בסוף על המחיר הנמוך הזה, גם במחיר של פשרה על הרווח שלו.

האתגר של בעל עסק, אם כן, הוא לצאת ממלכודת המחיר השפוי, להפסיק לנסות ולהילחם במלחמת מחירים מול המתחרים, ולהביא את עצמו למצב שהוא יכול לגבות יותר על השירותים שלו. אך הפער בין התיאוריה לבין המציאות הוא לרוב גדול.

פנינו לרן סיבוני, יועץ עסקי אסטרטגי ומייסד תכנית "מועדון המיליון" המלווה עסקים המעוניינים לבצע את הקפיצה לעסק שמכניס לפחות מיליון ש"ח בשנה. הדרך בה רן עושה את זה, כפי שהוא מסביר לנו, היא להפוך את השירותים שלהם למוצרי פרימיום שיאפשרו להם לקבל יותר ולהרוויח יותר כסף ולהתחמק ממלכודת המחיר השפוי.

 

רן, יש פה שוק חופשי, כל בעל עסק יכול לתמחר את השירותים שלו כפי שהוא רואה לנכון, אז מה בעצם הבעיה? למה אני לא יכולה פשוט לבקש מראש מחיר גבוה יותר על השירות שלי?

"בואי נבין קודם כל את עולם העסקים, ובייחוד – עולם העסקים הקטנים. אותם בעלי עסקים מתמודדים לרוב באחת משתי זירות עסקיות: זירת המחיר וזירת האיכות. אין ספק שרוב בעלי העסקים היו רוצים להיות מותגי-על נחשקים, כאלו שנחשבים הטובים ביותר בתחומם ובהתאם לכך כאלו שיכולים לתמחר את שירותיהם במחיר גבוה יותר. למה לא כולם עושים את זה? שתי סיבות עיקריות – זמן וכסף.

בניית מותג-על, בכל תחום, היא משימה קשה ומורכבת, אורכת שנים ודורשת השקעה אדירה. בעל עסק בתחילת דרכו רוצה כמה שיותר מהר להתחיל לגייס לקוחות ולהכניס כסף והדרך המהירה ביותר לעשות את זה היא כמובן להיות תחרותי במחיר. 

רוב התחומים כיום מוצפים בבעלי עסקים שמנהלים מלחמות מחירים אחד עם השני וככה נוצר לו סטנדרט מחירים בשוק שמושך למטה וגורם בעצם לכולם להמשיך ולתמחר נמוך.

אוקיי, אז אני מרוויחה קצת פחות כסף, אבל לפחות גייסתי לקוחות

"זו טעות נוראית לחשוב ככה. קודם כל, רוב בעלי העסקים לא באמת מתמחרים את העבודה שלהם, שזה ממש מוזר כשחושבים על זה. הם לא יודעים כמה הזמן שלהם שווה. הם מתמחרים בצורה עיוורת לפי מחירי השוק בלי לחשוב רגע מה זה עושה להם.

"איפה הם פוגשים מציאות? בסוף החודש. עובדים, סליחה על הביטוי, כמו חמורים, ובסוף מרוויחים סכומים שהם בדיחה. ומה הם אומרים לעצמם? זה התחום, זה מה שיש. תקרת זכוכית, ביטוי נדוש, אני יודע, אבל מאוד אמיתי, זה פשוט עובדות בשטח. ככה למשל מעצבת גרפית עצמאית שעובדת היום יותר שעות ממה שעבדה כשהייתה שכירה בשביל פחות כסף מהמשכורת שהייתה מקבלת, כלומר מכניסה פחות כסף בתור עצמאית, ואם זה לא מספיק אז היא גם מספרת לעצמה ש-10,000-15,000 ש"ח בחודש זה המקסימום, זה מה שיש, אין יותר מזה.

בשורה התחתונה, בעל עסק שנלחם על מחיר כל הזמן, יורה לעצמו ברגל פעמיים. הוא עובד הרבה יותר קשה כי הוא צריך המון לקוחות בשביל להכניס סכום כסף נורמלי הביתה שאפשר לחיות ממנו. 

אם תפרקי את זה למשכורת שעה תגלי שבעלי העסקים האלה מקבלים פחות משכר מינימום, זה אבסורד!"

אז למה בעלי עסקים לא מעלים את המחירים שלהם?

"זה בדיוק מלכוד המחיר השפוי. ברגע שיש סטנדרט מחירים בשוטף מה יקרה אם תחליטי פתאום לגבות על אותו מוצר יותר כסף? תקבלי את התשובה שהכי מפחידה בעלי עסקים – שאת יקרנית.

"הפחד הזה משתק, כי אני, בתור בעל עסק, לא חושב שאני יקרן. אני חושב שאני טוב במה שאני עושה, שאני מאוד מיומן, שאני מספק מוצר טוב יותר. נראה לי הגיוני לבקש יותר כסף על העבודה והזמן שלי. ואז, בא מישהו ואומר לי שאני יקרן וזה מוריד לי את כל המוטיבציה. 

"יש בודדים שיש להם פאסון משוגע, לא רואים בעיניים ולא מעניין אותם תגובות, אבל זה לא הרוב, זה מיעוט קטן. הרוב ימשיכו למכור בזול מהפחד הזה ולנצח יגבילו את פוטנציאל ההכנסה שלהם."

אז איך בורחים ממלכודת המחירים הזולים?

"קודם כל מבינים שאם נמשיך להיות כמו כולם בחיים לא נתקדם. זו עובדת חיים. יש לנו קיבולת מאוד מוגדרת של לקוחות. יש גבול לכמות העבודה שאנחנו מסוגלים להכיל ביום, בשבוע, בחודש. זה אומר שאם אנחנו לא מצליחים לעבור לשחק במגרש של איכות ונתקעים במגרש של המחיר, נמשיך לדפוק את הראש בתקרת הזכוכית הזו ולא נרוויח יותר, לא משנה מה שנעשה. 

"אני רואה את זה על בסיס יומיומי עם העסקים שאני מלווה ב'מועדון המיליון'. נקודת המוצא שלהם היא שהם הגיעו למקסימום האפשרי בתחום שלהם, שבלתי אפשרי להכניס יותר."

 

מה הם מפספסים? 

"המשוואה היא פשוטה. לקוחות מוכנים לשלם יותר כשהם בטוחים שהם יקבלו יותר. תייצר יותר ערך בשירות שלך תוכל לגבות עליו הרבה יותר כסף. תסתכלו על חברה כמו אפל ועל מוצר כמו האייפון. למה הם יכולים למכור ב-5,000 ש"ח מכשיר ששיאומי מוכרים בפחות מחצי? כי הם הטמיעו לנו במוח שהמוצר שלהם שווה הרבה יותר מסך חלקיו. אייפון זה לא טלפון סלולרי, זה תכשיט, זה סמל סטטוס, זה אומר עליך משהו – זה מוצר שהערך הנתפס שלו הרבה יותר גבוה מהפונקציונליות הפשוטה.

במילים פשוטים – זה מוצר פרימיום, לא רק בחלקים ורכיבים, אלא באמירה שלו."

אוקיי, אבל אני עסק שנותן שירותים, לא מוכר מוצרים. המוצר שלי הוא הזמן שלי, איך אני יכולה להפוך את הזמן שלי למוצר ששווה יותר?

אין ספק שכל נושא התמחור, שפשוט יותר במוצרי צריכה, מסתבך כשמגיעים לנותני שירותים. לכאורה, אימון פרטי של שעה הוא אימון של שעה, לא משנה עם איזה מאמן אני עושה את זה. אבל למרות זאת – יש מאמנים שלוקחים 80 שקל לשעה של אימון יש אחרים שלוקחים 200 ש"ח, אפילו 300 ש"ח ויותר. איך הם עושים את זה? הם משנים לגמרי את המוצר שהם מוכרים!"

איך אפשר לשנות את המוצר? אימון זה אימון.

"זה בדיוק התהליך שאני עושה עם העסקים אותם אני מלווה במסגרת "מועדון המיליון". מסביר להם שאפשר למכור אימון, ואפשר למכור "תכנית ליווי לחיטוב וירידה במשקל". המוצר אותו מוצר, אבל האריזה שונה לגמרי.

"אני לוקח את אותם מרכיבים של האימון שתמיד עשיתי, אבל נותן להם הרבה יותר משקל. אני נותן גם ייעוץ תזונתי, ותכנית מודפסת, אני מציע למתאמן את האפשרות לפנות אלי להתייעצות בין האימונים. אני זמין עבורו. מה עשיתי פה? הפכתי את שעת האימון למשהו אחר לגמרי. פתאום זה הגיוני לשלם על זה כפול! זה כבר לא אימון, זה תהליך."

האם כל עסק יכול לעשות דבר כזה?

"בוודאי, את התהליך הזה אפשר לעשות עם כל בעל עסק בכל תחום. רק לאחרונה ליוויתי יועצת שיווקית בתהליך דומה. היא הייתה מוכרת את הזמן שלה במחירי השוק, מגיעה למחזורים של 15,000 ש"ח בחודש ועובדת מסביב לשעון, זה היה מתסכל. בקושי 180,000 ש"ח בשנה, ברוטו לפני מיסים. בתור שכירה במשרד פרסום היא הכניסה כפול!

"עבדנו איתה על תכנון מחדש למוצרים והשירותים שלנו. הוספנו המון ערך מוסף, בנינו תהליך מכירה שמותאם למוצר החדש, הגדרנו מחדש את קהל היעד שפונים אליו, תמחרנו את תהליך השירות בצורה אחרת. הייתה לנו מטרה ברורה – היינו צריכים לייצר מוצר שברור ששווה לשלם עליו יותר.

"התוצאה? את השנה הקודמת סיימה עם הכנסות של 1.3 מיליון ש"ח. עד סוף השנה הנוכחית אנחנו מכוונים להגיע ל-2 מיליון ש"ח ויש סיכוי שנעבור את זה הרבה קודם. והבונוס? היום יש לה סיסטם עסקי מתוקתק ומשומן. לא רק שהיא לא עובדת יותר קשה, היא עובדת פחות!

"בעלת עסק אחרת, סטייליסטית מוכשרת מאוד, נתקעה על הכנסות של כ-8,000 ש"ח בחודש. זה היה מתסכל, במיוחד לאור העובדה שהיא הייתה שם דבר ברשתות החברתיות עם קהילת עוקבים מדהימה והמון אנשים שהעריצו אותה. התמחור הנמוך והמוצר הבסיסי שהיא הציעה פשוט תקעו אותה ולא איפשרו לה להתקדם. ברגע שפיצחנו את מוצר הפרימיום של העסק שלה וארזנו אותו כמו שצריך הגדלנו את ההכנסות שלה ל-50,000 ש"ח בחודש. נכון, היא עוד לא במיליון שקל בשנה, אבל היא כבר על המסלול. אבל אם קודם היינו ב-0 קמ"ש, עמידה במקום, היינו צריכים להשקיע המון אנרגיה בלהתחיל להתקדם. אז עכשיו אנחנו ב-80%, כמה קשה יהיה לתת מפה עוד קפיצה קטנה? יותר קל ממה שאתם חושבים".

האם כל אחד יכול להגיע לעסק של מיליון שקל בשנה?

"הניסיון שלי מהשנים האחרונות הוא מאוד ברור. מי שמבין קודם כל שהוא לא חייב ליישר קו עם השוק וסטנדרט המחירים ומוכן לעשות עם עצמו עבודה, יכול לעשות את זה. גם בעסקים שנדמה שיש להם תקרה, מחיר שוק קבוע שאי אפשר לעבור אותו, גם שם אני מוכיח שהתקרה הזו סך הכל עשויה מזכוכית ועל ידי שינוי מנטלי ותכנון אסטרטגי עסקי נכון אפשר לנפץ אותה בקלות. 

"עברו אצלי במועדון המיליון עסקים מכל תחום שאפשר להעלות על הדעת. מאמני כושר, יועצי שיווק, עורכי דין, מעצבות פנים, גרפיקאיות, סטייליסטיות. כולם היו אנשי עסקים מעולים שנתנו מוצר מעולה במחיר שלא שיקף את הערך שלהם. עם כולן עשינו תהליך דומה, קודם כל לפתוח את הראש ואחר כך להתחיל לעבוד – לתכנן את המוצר, לבנות את הביטחון, לייצר אריזה של מוצר פרימיום אמיתי ולצאת לדרך."

מה נדרש כיום מעסק שרוצה לעבור תהליך כזה? מה תנאי הקבלה של עסק למועדון המיליון?

"קודם כל מחוייבות להצלחה וראש פתוח, צריך לבוא בלי אמונות מגבילות על המחירים, על המוצרים, על פוטנציאל השוק. אני אומר לכם חד וחלק, לא משנה מה אתם עושים, אפשר להרים בתחום הזה עסק של מיליון שקל בשנה. חד משמעית.

ובכל זאת, מי שנכנס למועדון המיליון צריך להבין שזה לא קסם. באים לעבוד, לחשוב, יש תהליך שצריך לעבור. זה אפשרי, הוכחות להצלחה הגישה והשיטה לא חסרות, אבל זו עבודה הדדית של כל המעורבים". 

האם זה מתאים רק לעסקים מסוימים?

"אין ספק ש'מועדון המיליון' מתאים במיוחד לנותני שירותים מכל הסוגים. יועצים ומאמנים, מעצבים, כל מי שהמוצר העיקרי שהוא מוכר הוא הזמן, הידע והניסיון שלו – שם הקרקע הפורייה ביותר לצמיחה חסרת תקדים והצלחה.

מה השלב הבא למי שרוצה לדעת יותר על התכנית?

"המחזור הקרוב של "מועדון המיליון" צפוי להיפתח בקרוב. אני ממליץ למי שרוצה לבחון את האפשרות לשנות מקצה לקצה את העסק שלו להיכנס לקישור הבא ולהגיש מועמדות. אנחנו עושים שיחות אישיות עם כל המועמדים לתכנית ובוחנים ביחד את ההתאמה. 

אני מבטיח כבר כאן, לכל מי שבא עם רצון אמיתי להצליח ולגדול, יש לכם מקום אצלנו!"

תודה רבה רן, ללא ספק פתחת לנו את הראש!

"תודה לכם! אם הצלחתי לגרום לפחות לבעל עסק אחד להאמין בעצמו ולעבור תהליך שיקפיץ אותו כלכלית ועסקית, עשיתי את שלי".

פנייתך התקבלה!